Четверг, 29 июля
  • Погода
  • +21
  • EUR2,5224
  • USD3,9962
  • RUB (100)2,8423

Как распознать манипуляции в бизнес-переговорах и научиться противостоять им

Как распознать попытки манипулировать нашим поведением и пресечь их? Как научиться эффективно влиять на окружающих и строить с ними конструктивные отношения? Про это нам рассказал Сергей Шеин — кандидат психологических наук, директор Института бизнес-технологий, преподаватель Бизнес-школы ИПМ.

Как распознать манипуляции в бизнес-переговорах и научиться противостоять им
Сергей Шеин, кандидат психологических наук, директор Института бизнес-технологий, преподаватель Бизнес-школы ИПМ

Переговорные поединки как тренажер профессионального делового общения

Общение человека бизнеса с себе подобными никогда не было безопасным и на 100% предсказуемым. Долю рынка и место под солнцем приходится завоевывать и удерживать в напряженной борьбе. Во все времена борьба считалась необходимой составляющей жизни, а хитрость – одним из допустимых средств борьбы. Спросите любого бизнесмена, и он приведет немало примеров не совсем добросовестной конкуренции, скрытых попыток управления нашим поведением к выгоде тех, кто готов манипулировать нами в ущерб нашим интересам.

С такого рода манипуляциями можно столкнуться в отношениях с поставщиками, клиентами, проверяющими инстанциями, конкурентами. Да и внутри компании такие вещи нередки в отношениях с коллегами, начальством, подчиненными. Но особую остроту проблема скрытых воздействий на соперника приобрела в эпоху свободной конкуренции.

Бизнесмен четко понимает: его успех не обеспечен правом рождения, в процессе завоевания рынка приходится неизбежно вступать в интеллектуальное соперничество. Следовательно, нужно научиться влиять на окружающих, чтобы суметь выстроить с ними конструктивные и взаимовыгодные отношения, договориться к обоюдному удовольствию. Ну, а если «по-хорошему» договориться не получилось – что ж, «на войне, как на войне», приходится держать удар, защищать и отстаивать свои позиции и интересы.

Сегодня литература о защите от манипуляций в бизнесе и управлении идет таким валом, что заставляет вспомнить слова одного из персонажей Н. В. Гоголя: «Столько на свете развелось печатной бумаги, что и не придумаешь скоро, что бы такое в нее завернуть». Чтение книг – дело, безусловно, полезное, но…

Просто знаний о приемах цивилизованного противодействия скрытым манипуляциям недостаточно, чтобы чувствовать себя уверенно, когда на нас оказывают психологическое давление или плетут хитрую подковерную интригу. Это всё равно что сказать себе: «Да я ведь в принципе знаю, как на скрипочке играть…».

Одно дело знать «в принципе», и совсем другое – суметь сыграть самому. Для этого необходимо осваивать соответствующие техники противодействия манипуляциям практически. С этой целью еще в 1985 году и была создана основателем Таллиннской школы менеджмента В. К. Тарасовым технология переговорных поединков.

Переговорный поединок – это публичное противоборство двух игроков в рамках заданной им реальной бизнес-ситуации, содержащей конфликт интересов обеих сторон. У каждого игрока свои цели, которые он должен реализовать в ходе переговоров с оппонентом, продемонстрировав свое умение применять широкий спектр приемов переговорной борьбы.

На тренинге по переговорным поединкам участники учатся просчитывать предстоящие переговоры как шахматную партию: планировать свои возможные ходы и аргументы, ответные ходы противника, выстраивать последовательный сценарий развития ситуации. Это ответственная и кропотливая работа. Участники этого тренинга иногда спрашивают: неужели это надо делать каждый раз, когда идешь на переговоры? Я всегда в таком случае вспоминаю слова одного из моих учителей: «Когда я иду в овощную лавочку, и на кону вопрос покупки пучка петрушки, я этого не делаю. Но когда на кону что-то очень важное для нас – крупная сделка, большие деньги, карьера, репутация, судьба самого бизнеса – было бы величайшей глупостью не использовать технологии, которые могут дать нам преимущество в самой безнадежной ситуации».

«Сценарировать» предстоящие переговоры придется, если мы всерьез относимся к тому делу, которым мы занимаемся. И нам придется скрупулезно использовать этот инструмент, пока мы набиваем руку. Если такой подготовкой заниматься регулярно, то наступает момент, когда вас автоматически начинает выносить в зону сильных решений. Начинает работать интуиция, которая всегда есть свернутая компетенция.

Защита от манипуляций – не самоцель. Важно не то, чего и как пытается добиться оппонент-манипулятор, а то, к чему стремитесь вы. Полезнее не изучение всех возможных психотехник, которые могут повлиять на вас, а наличие собственного, соответствующего вашей индивидуальности, арсенала переговорных приемов, которые работают и в «защите», и в «нападении».

В тренинге мы будем отрабатывать массу приемов переговорной борьбы, помогающих достойно выдержать такое столкновение интересов:

Спокойное признание фактов. Иногда достаточно продемонстрировать уверенное самообладание и адекватное восприятие ситуации, показав оппоненту, что ему не удалось смутить нас.

Позитивное переформулирование проблемы. То, в чем нас упрекают, пытаясь представить это источником нашей слабости, достаточно «вывернуть на изнанку», представив это источником нашей силы.

Перебивание – остановка и слом сценария оппонента, позволяющее подчинить его нашим правилам игры.

Техника ложного согласия («Да, но…»), когда мы не возражаем оппоненту и даже соглашаемся с ним, но, добавив «но», тут же разрушаем все, с чем только что якобы согласились.

Предъявление встречных требований, которые мешают нам выполнить условия оппонента, неприемлемые для нас.

Атака вопросами, под градом которых мы просто «хороним» оппонента, не давая ему ответить ни на один из них.

Отбирание аргументов оппонента и доведение их до абсурда. Айкидо в переговорах всегда лучше, чем карате. Иногда доводы аргумента надо раздуть до очевидного невероятия, так чтобы он сам от них отказался.

Привлечение скрытых участников, на поддержку которых мы могли бы опереться.

Аварийные приемы («жертва малым», «подмена проблемы», «Не можешь победить – тогда хотя бы испорти настроение победителю»).

Крайние мерыразрыв отношений (как надо уходить, чтобы остаться).

Каждый такой прием имеет массу вариантов применения, и мы будем разбирать их гораздо больше, чем в этом кратком их списке. В тренинге мы отрабатываем эти приемы во всех существующих форматах переговорного процесса:

Экспресс-поединки, моделирующие ситуации, когда проблема застает нас врасплох и нужно погасить зарождающийся конфликт без предварительной подготовки буквально за одну минуту.

Двухпозиционные переговорные поединки, формирующие умение договариваться с другой стороной, когда у каждого участника ситуации «своя правда» и нужно суметь интегрировать интересы обеих сторон. Для этого участнику поединка в процессе подготовки приходится строить сценарий поведения не только для доставшегося ему персонажа, но и прогнозировать возможные действия и аргументы другой стороны.

Многоролевые переговорные поединки, в которых сталкиваются интересы не 2, а 3-5 персонажей, формирующие навыки позиционной борьбы, борьбы за выигрышную роль в переговорах.

Парные переговорные поединки (тандем против тандема) и командные переговоры, в которых тренируются навыки согласованных действий со своими партнерами по тандему или команде, умение действовать «в пасс», подхватывать и усиливать ходы друг друга.

Исход каждого поединка определяется 3 судейскими коллегиями – «подчиненными», «делегирующими на переговоры» и «инвесторами». У каждой судейской коллегии свои критерии оценки действий участников поединка:

«Подчиненные» оценивают: К КОМУ ИЗ ДВУХ МЕНЕДЖЕРОВ ОНИ ПОШЛИ БЫ НАНИМАТЬСЯ НА РАБОТУ КАК К СВОЕМУ БУДУЩЕМУ РУКОВОДИТЕЛЮ?

«Делегирующими на переговоры» оценивают: КОГО ИЗ ДВУХ МЕНЕДЖЕРОВ ОНИ ОТПРАВИЛИ БЫ НА СЛОЖНЫЕ И ОТВЕТСТВЕННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

«Инвесторы» оценивают: КОМУ ИЗ ДВУХ МЕНЕДЖЕРОВ ОНИ ДОВЕРИЛИ БЫ В УПРАВЛЕНИЕ СВОЮ СОБСТВЕННОСТЬ ИЛИ СВОЙ СЕМЕЙНЫЙ БИЗНЕС?

Количество голосов судей, поданных за каждого из игроков, и определяет победителя поединка. После поединка каждый его участник получает интенсивную корректирующую обратную связь от судей и ведущего по поводу причин его победы или поражения.

Поражение в переговорном поединке – не повод печалиться и опускать руки. Неудача – это самая ценная информация, которую человек может получить относительно самого себя. Это прямое указание на то, в чем мы пока еще несовершенны, где в нашей системе обороны зияющие бреши, которые необходимо осознать, чтобы не повторять допущенные ошибки уже в реальных переговорах.

Сергей Шеин, кандидат психологических наук, директор Института бизнес-технологий, преподаватель Бизнес-школы ИПМ

Если вы хотите отработать практические навыки аргументации своей позиции в переговорах и приемы противодействия попыткам психологического давления и манипулирования, то приглашаем принять участие в программе Бизнес-школы ИПМ «Академия переговоров. Переговорные поединки». Формат программы — 9 занятий по 4 учебных часа. Начало занятий — 16 марта.

Спешите — до 10 марта действует скидка 5% по промокоду “Учусь с Сильными”. Оставьте заявку и мы свяжемся с вами для уточнения деталей.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Новости по теме:
Поделиться:


Популярное:
Вера Брежнева подала в суд на белорусский торговый дом «Палессе». В чем дело?
14896
В Витебске мужчина зарезал жену и месячную дочку
11393
В Гомельской области в продаже нашли опасные напитки и арахис. Посмотрите, какие продукты лучше обойти стороной
7240
Джо Байден подтвердил, что встретился со Светланой Тихановской
6380
«Да большие, сантиметров десять может». В Гомеле таксист наехал на металлического «ежа». А что было дальше?
5310
В Ветковском районе, спасая сына, утонула женщина
4875

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: