Воскресенье, 28 февраля
  • Погода
  • +1
  • EUR3,1662
  • USD2,6057
  • RUB (100)3,5028

«Стали эффективней и научились продавать онлайн!». Как компании преодолевают последствия пандемии

Последствия от пандемии испытали на себе представители разных сфер бизнеса. Многие оказались не готовы быстро адаптироваться к новым условиям работы в постоянно меняющихся обстоятельствах. Для помощи бизнесу в борьбе с кризисом ПРООН совместно с Бизнес-школой ИПМ запустил бесплатный образовательный проект БИЗНЕС-19.

«Стали эффективней и научились продавать онлайн!». Как компании преодолевают последствия пандемии

Проект ориентирован на обучение предпринимателей практическим навыкам ведения бизнеса в условиях пандемии. При создании программы учитывались актуальные тренды, бизнес-стратегии и успешный опыт реальных компаний.  Полученные знания помогут предпринимателям быстрее восстановиться от понесенных потерь и сделают их бизнес более устойчивым к любым кризисным обстоятельствам в будущем.

ФОТО

Название компании: BONO
Специализация: все виды корпоративного питания
Начало работы: с 2010 года
Команда: 90 человек

Рассказывает Олеся Крумкач, соучредитель:

—  У нас 4 направления:

— доставка в офисы и на производства комплексных обедов в одноразовой посуде, обеспечение ежедневным питанием сотрудников крупных и средних компаний;
— аутсорсинг корпоративных кафе и столовых (для крупных компаний);
— кейтеринг для компаний;
— доставка корпоративных приветов и подарков на домашние адреса  сотрудников.

Проблема в том, что наши возможности и услуги недостаточно знают потенциальные клиенты. До текущего момента мы росли через активные продажи, сейчас планируем подключать и маркетинговые инструменты. Также есть сложность в том, что часть клиентов находится «на удаленке», поэтому «достучаться» до них стало сложнее. Хоть «схлопывания до нуля» не было, но количество заказов в день упало на 40%. По кейтерингу был ощутимый спад, обычно он востребован для оффлайн-мероприятий. Небольшое оживление мы отметили в январе — люди начали проводить внутри офисов небольшие активности.

Что ждем от обучения в проекте ПРООН. Мы активно учимся, недавно закончили с Бизнес-школой ИПМ курс по бережливому производству. Любое обучение всегда структурирует мыслительные движения. Стоим на пороге новых точек роста, планируем начать активную маркетинговую деятельность. Хотим увеличить процент заказов от клиентов «на удаленке» и повысить свою узнаваемость в сегменте «корпоративное питание». А еще хотелось бы применять новые методы мотивации собственного персонала для повышения эффективности их работы.

Название компании: iplants.by

Специализация: озеленение офисов и уход за растениями
Начало работы: с 2005 года
Команда: 3 сотрудника

Рассказывает учредитель iplants.by Андрей Шемет:

— В год мы обслуживаем около 15 клиентов. Среди них много IT-компаний и компаний с западным мышлением — они ценят зеленые растения в офисе за их способность снимать стресс, положительно влиять на здоровье. Чаще всего это повторяющиеся заказы — к кому-то приезжаем раз в неделю, к кому-то — раз в месяц.

Сложность в том, что к нам чаще всего к нам приходят не на стадии проектирования офиса, а уже после того, как сделан дизайн. Но красивые картинки не всегда возможно перенести в жизнь: обычно дизайнеры не обладают знаниями о растениях, но рисуют их в макетах интерьеров. Но растениям нужен специальный уход, поэтому мы пересаживаем, лечим, поливаем, подкармливаем, чтобы зелень в офисе была здоровая и красивая. Хотелось бы, чтобы к нам обращались перед тем, как заводить растения в офисе.

В ковидное время сократилось количество работ по озеленению офисов, а по уходу за офисными растениями прибавилось. Причина очевидная — нет сотрудников в офисе, некому ухаживать за растениями.

У нас есть сайт, инстаграм, мы в хороших позициях по запросам «озеленение офисов». Но хотелось бы как-то влиять на этот процесс и начать продвигаться более активно — сейчас клиенты в основном приходят по сарафанному радио, рекомендациям.

На проекте мы уже начали прорабатывать клиентские сегменты и каналы продвижения для каждого из них. Также мы обсуждали нашу бизнес-модель, готовимся сформировать более четкие предложения для клиентов по абонентскому обслуживанию.

Название компании: Vinni
Специализация: бесшовные детские обои
Начало работы: январь 2020
Команда: 10 сотрудников

На фото слева направо: Житкевич Вера и Жикунова Татьяна

Рассказывают учредители Житкевич Вера и Жикунова Татьяна:

— У нас необычный для рынка Беларуси продукт — дизайнерские детские бесшовные обои. Бесшовные обои — это цельное полотно в размер стены заказчика. В качестве сюжетных дизайн-макетов выступают иллюстрации белорусских художников и графических дизайнеров. Каждый заказ на обои — это индивидуальная разработка с учетом размеров стены, расположения крупногабаритной мебели, предпочтений по цвету.

Проблема: Дизайнерские обои — продукт, который хочется увидеть вживую, ощутить фактуру. Чек высокий и человеку важно убедиться в качестве. Поэтому все продажи были через встречи в шоуруме. Сложно и непривычно было пытаться закрывать сделки и делать продажи онлайн.

Мы внедрили доставку цветопробы домой курьером, модифицировали отдел продаж, сместили фокус от встреч на работу с клиентом онлайн. И в конце 2020 года команда Vinni была награждена дипломом за выдающийся сервис в условиях пандемии COVID-19 по мнению e-commerce 2020 от Альфа-Банк.

Ожидания от обучения: Мы всегда относились к своему бизнесу через призму магазина: люди пришли — совершили покупку. Благодаря COVID поняли, что дизайнерские обои можно продавать по всему миру, используя интернет-площадки. Мы точно знаем, что можно не только остаться на рынке этого продукта, но и значительно увеличить оборот. Для этого необходимо пересмотреть полностью «путь клиента» и научится контактировать с ним онлайн. Нам очень нужны грамотные советы специалистов, чтобы достигнуть цели в кратчайшие сроки с минимальными ошибками.

Название компании: Аквамастербел
Специализация: строительство частных бассейнов и изготовление технических емкостей из пластиков
Начало работы: с 2002 года
Команда: 5 сотрудников

Рассказывает соучредитель Андрей Бедунько:

— Основных направлений у нас 3:

бассейны на заказ. Сложность в том, что это длинные проекты, растянутые во времени и привязанные ко многим факторам, в том числе к стройке.
— продажа готовых спа-бассейнов. Основные покупатели — это физлица. Во-первых, для физлиц бассейны не являются предметом первой необходимости), во-вторых — приходится работать с тем, что есть на складе, так как под заказ изготовление и доставка с завода затягиваются до 4 месяцев.
— технические емкости из пластика на заказ. Это b2b сектор, заказчики — промышленные предприятия (чаще всего пищевые и химические) из Беларуси, государственные и частные. Особенность нашего рынка — крупные заказы часто уходят производителям за границей, потому что там дешевле.

Проблемы общебелорусские: падение покупательской способности и уменьшение количества людей, которые готовы тратить в кризис на роскошь (а бассейны — не предмет первой необходимости). 1 и 2 направление — это падающий высококонкурентный рынок, поэтому многие компании из этой отрасли начинают заниматься параллельно и другими направлениями.

Также есть наши внутренние особенности — нет стабильной прогнозируемой загрузки: может быть несколько срочных заказов сразу, а может быть «тишина» в течение месяца. По бассейнам проекты могут растягиваться на несколько лет. Это усложняет как планирование производства, так и управленческий финансовый учет, бывают и кассовые разрывы.

Что ждем от обучения в проекте ПРООН:
посмотреть на бизнес-модель по новому и переосмыслить сложившиеся процессы. Уже стало понятно, что статистика и учет — наши слабые места.
— разобраться с сегментированием — понять, кто наши покупатели.
— выстроить оптимальный план продвижения в зависимости от типов покупателей.
— получить навыки ведения бизнеса. Мир меняется очень быстро: потребности людей, технологии. И нам нужно быть готовыми отвечать на вызовы времени.

Название компании: babysitter.by
Специализация: бебиситтеры (няни на час)
Начало работы: с 2017 года
Команда: 2 человека

Фото: Эльвира Граховская

Рассказывает соучредитель Эльвира Граховская:

— Основная идея проекта — сделать интернет-площадку, чтобы соединять исполнителей — беби-ситтеров — и заказчиков, родителей. Идея это давно витала в воздухе — когда у меня был маленький ребенок, у него был беби-ситтер-студент. Когда мой ребенок вырос и стал студентом, возник вопрос — где найти подработку? И подрабатывать присмотром за детьми показалось мне хорошей идеей.

Бебиситтеры — не только девушки, но и парни. Много студентов педвузов, но приходят и программисты, таможенники, активные бабушки, которые ищут подработку и социализацию. Есть и женщины среднего возраста, которые отработали 10-15 лет, к примеру, бухгалтером и хотят поменять профессию.

Проблемы: пока проект частично социальный — студенты ничего не платят за размещение своих резюме на сайте. Монетизация за счет родителей и беби-ситтеров не-студентов: за использование портала есть абонентская плата. Хотим изменить модель монетизации, сохранив социальную ориентацию, а также изучить новые формы работы онлайн, например, краудсорсинг.

Хотелось бы в условиях ковида выйти на крупные областные центры Беларуси, то есть масштабировать наш проект. Пока у нас есть ощущение того, что в формате онлайн-школы это будет не так эффективно, как работа через региональных партнеров.

Что ждем от обучения в проекте ПРООН. За проектами Бизнес-школы ИПМ я слежу давно, в 2018 году с проектом babysitter.by мы заняли 3 место на конкурсе предпринимательских идей, проводимых сотрудниками Бизнес-школы.

Чувствуем необходимость пересмотреть свой подход к работе нашего сервиса, к взаимодействию с  клиентами и соискателями. Хотим узнать о новых каналах продвижения и проанализировать существующие каналы на эффективность, получить консультации экспертов.

Название компании: КамгориС
Специализация: оптовая и розничная торговля фруктами и овощами
Начало работы: с 2008 года
Команда: 12 сотрудников

Рассказывает Сергей Седура, основатель:

—  У нас семейный бизнес, половина сотрудников — родственники: жена, сын, дочь и ее муж, еще один сын заканчивает образование в сфере логистики и тоже планирует начать работу в компании. Мы импортируем фрукты и овощи из разных стран ближнего и дальнего зарубежья, так же экспортируем белорусские овощи и фрукты, закупаем их у фермеров и у сельхозпредприятий.

Сложности. В 2020 году у наших основных партнеров — в Украине, Молдове — был неурожай, мы недополучили около 50% сезонной продукции. Ковид принес свои коррективы в потребительский спрос — продажи упали повсеместно, и у нас тоже. Это первый год за всю историю компании, который мы закончили с отрицательным балансом.

На проекте у меня появилось понимание, что нужно пересмотреть нашу бизнес-модель, выявить сильные и слабые ее стороны, усилить маркетинг — до этого в основном продвигались активными продажами. Уже планируем работы по сайту, отправим одного из сотрудников на обучение по SMM, другого — по SEO. В планах — повысить нашу узнаваемость среди потенциальных клиентов.

В 2019 году мы приняли стратегию диверсификации бизнеса и начали развивать международные грузоперевозки — возим товар для своих нужд и также оказываем услуги другим заказчикам. Приобрели в лизинг одну машину, планировали добавлять по 1-2 транспортной единице в год. Но из-за пандемии сильно упали ставки на грузоперевозки, поэтому развитие этого проекта приостановили.

Сейчас одна из наших стратегий — увеличение товарооборота с действующими b2b-клиентами, выработка алгоритма исключения задержки оплат. У нас заключены договоры с 80% торговых сетей, но мы не всегда в лидере по ценам. Будем работать над снижением нашей себестоимости и повышением рентабельности — в 2021 году мы уже оптимизировали издержки и снизили фонд заработной платы (хоть в семейном бизнесе это и непросто).

По сути, многие компании (как новые, так и давно работающие на рынке) столкнулись с одними и теми же проблемами:

— Падение потребительского спроса из-за пандемии;
— Неготовность бизнеса к продажам онлайн;
— Сложности с продвижением проекта, надежда на «сарафанное радио».

Но, несмотря на это, руководители компаний не опускают руки и находят в себе внутреннюю мотивацию для развития и изменений. Проект БИЗНЕС-19 помогает компаниям пересмотреть привычный подход к бизнесу, приобрести полезные навыки, попробовать различные инструменты — и выйти таким образом на новый уровень развития.

 

Новости по теме:
Поделиться:

Популярное:
Мария Колесникова сделала жесткое заявление
26015
«Золотой Безлимит»: два года безлимита на все за 9,50 рубля в месяц при переносе номера в сеть А1
24135
Владельцы авто узнают суммы транспортного налога до 1 сентября
19470
Жители Мозыря спросили у чиновников, можно ли фотографироваться в бассейне возле бело-красно-белых поплавков. Вот что им ответили
19415
«Проехать по лесной дороге можно и «без оснований». Гомельчане рассказали о «дырах» в закрытой на карантин границе с Россией
18966
Гомельчанке в шестой раз присудили 15 суток, девушка за фото с БЧБ-флагом в ИВС проведет три месяца
16925
Scroll Up